"Drzewo pytań" jako unikalna metoda badania potrzeb

 Kiedyś przeczytałam na blogu jednego z trenerów sprzedaży, że budowanie relacji z klientem jest przereklamowane i nieskuteczne ..........

, aż mnie wbiło w fotel...

Czy naprawdę tak jest

Przyjrzałam się tej hipotezie bliżej, szukałam informacji i źródeł, rozmawiałam z praktykami sprzedaży, z moimi klientami, z kolegami-trenerami po fachu i doszłam do pewnych wniosków.

Budowanie relacji w biznesie może być nieskuteczne, a jednym z głównych winowajców jest niezrozumienie intencji, jaka płynie za samym pojęciem budowania więzi partnerów biznesowych, czyli marketingiem relacji (zwanym również marketingiem relacyjnym, partnerskim, powiązań i więzi).

Ch. Grönroos w 1996r. w swej definicji zaznaczył, że relacja i więź powinna przynosić korzyść i zysk, każdej zaangażowanej stronie.

Uważam, że to jest właśnie clou sprawy

Dostrzegam, że w wielu próbach nawiązania krótko i długofalowych relacji z klientem strona sprzedająca próbuje "udobruchać" swojego potencjalnego kupującego nawiązując bliższą, cieplejszą, koleżeńską więź, co w konsekwencji powoduje, że:

sprzedającemu ciężko jest wymagać czegokolwiek, ograniczać swojego klienta, czy zamykać sprzedaż,

a kupującemu z trudem przechodzi przez gardło najbardziej brutalna prawda, niechęć do dalszego, wspólnego działania w biznesie.

Przyjacielski wymiar tej relacji wiąże się z potrzebą akceptacji i darzenia sympatią przez drugą stronę przy jednoczesnym empatycznym zmartwieniu o odczucia swojego biznesowego "koleżkę".

Co jest kluczem do sukcesu

Moje doświadczenie handlowo-trenersko-coachingowe podpowiada mi, że nic innego jak RÓWNOWAGA.

Dbaj o klienta, tak jak chciałbyś, aby to o Ciebie zadbano. Miej również na uwadze, jaki jest CEL WASZEJ RELACJI.

Być może wsparcie Twojego klienta z wyzwaniami z jakimi się aktualnie mierzy,

uchronienie go przez następstwami niekorzystnych posunięć w biznesie,

rozwiązania jakiegoś problemu

czy choćby zaspokojenie jakieś potrzeby, która pomoże Twojemu klientowi realizować zamierzone cele.

Partnerska relacja w biznesie pomoże Ci nie tylko:

utrzymać kontakt z klientem,

zostać przez niego zapamiętanym

i darzonym zaufaniem i sympatią,

odpowiednia więź z klientem pozwoli Ci również:

doradzić klientowi najlepsze dla niego rozwiązanie,

wyrazić swoją opinię,

a także oczekiwać od klienta konkretnego stanowiska i wiążących decyzji.

Autor: Angelika, trener Motywatora Sprzedaży