"Drzewo pytań" jako unikalna metoda badania potrzeb

 Drzewo pytań – przeszłość, przyszłość, teraźniejszość




Podczas badania potrzeb bardzo dobrze sprawdza się metoda - tzw. drzewka pytań. Zadajemy klientowi pytania dotyczące przeszłych doświadczeń związanych z korzystaniem z danego produktu/ usługi. Następnie dopytujemy o oczekiwania względem danego produktu/ usługi w przyszłości. Gdy już zdobędziemy wiedzę o tym, czego klient chce, a czego wolałby uniknąć możemy „tu i teraz” zaproponować najlepsze dla niego rozwiązanie.

Przykład:
H:Jakiej lodówki pan używał do tej pory?
K:ABC
H:Jakie rozwiązania w niej panu się sprawdziły podczas codziennego użytkowania?
K:Dobre w niej było to, że…. Natomiast bardzo źle wspominam rozwiązanie z ….
H:Ok., rozumiem. Obecnie technologia i stylistyka znacznie się zmieniły. A jakie funkcje mają dla pana znaczenie obecnie? Co ma dla pana znaczenie w wyborze lodówki na przyszłość?
K:Musi mieć przede wszystkim…

H:Ok., dziękuję. W związku z tym mogę panu zaproponować lodówkę, która ma to co się u pana już kiedyś sprawdził… oraz to na czym panu zależy w przyszłym użytkowaniu czyli….

Komentarze

Prześlij komentarz

Popularne posty z tego bloga

Techniki negocjacji - definicja + przykład

Obraz
PRZYKŁADOWE TECHNIKI NEGOCJACJI Definicja + przykład  Sprawdź,która jest Ci bliska ;) Niska piłka Stosowana przez sprzedawców (popularne wśród sprzedawców aut), którzy namawiają klienta do zakupu produktu po bardzo niskiej, atrakcyjnej cenie. Następnie, po pewnym czasie gdy zdążymy się zaangażować mówią, że się pomylili, cena ulega podwyższeniu. Przykład zastosowania: Świetnie przedstawiona w filmie „Fargo” braci Coen. Sprzedawca samochodów próbuje dołożyć do sprzedawanego samochodu „obowiązkowe” ubezpieczenie i farbę antykorozyjną Wysoka piłka Polega na tym, że sprzedawca składa maksymalnie wysoką ofertę, ale nie tak wysoką, by zupełnie zrazić do siebie klienta. Przykład zastosowania: Gdy dziecko chce od rodziców dostać 30zł, to najpierw prosi o, na przykład, 70zł, a gdy otrzyma odmowę, to redukuje swoje oczekiwania, na przykład, do 50zł, a następnie do 30zł, lub rodzic, po prostu daje mu mniej niż pierwotne żądanie. 💪 Dobry zły policjant Klasyczna metoda manipula
Czytaj więcej
Obraz
  SPIN, 4 kroki do odkrycia prawdziwych potrzeb klienta SPIN to akronim od słów Sytuacyjnie, Problemowo, Implikujące, oraz ostatni (najważniejszy!) o którym dowiesz się w trakcie artykułu; System ten uwzględnia 4 kroki, wpływające na skuteczność działań sprzedażowych. Pytania Sytuacyjne: Na początku rozmowy, ludzie prowadzący rozmowy kończące się sukcesem w postaci sprzedaży mają w zwyczaju zadawać pytania które mają na celu Zbieranie Danych dotyczących faktów i tła. Typowymi pytaniami Sytuacyjnymi będą w przypadku firmy następujące: - Jak długo użytkuje Pan te maszyny? - Czy może mi Pan powiedzieć o swoich planach rozwoju? - Jak ocenia Pan sytuacj firmy na rynku? Uwaga! Nie należy nadużywać tego rodzaju pytań, gdyż zbyt wiele może rozdrażnić kupującego. Pytania Problemowe: Po uzyskaniu odpowiednich informacji o sytuacji klienta, najlepsi sprzedawcy mają tendencję do przemieszczenia się w obszar pytań problemowych. Ten drugi typ pytań ma na celu zdiagnozowanie trudności. Przykładowo w
Czytaj więcej

32 magiczne słowa w sprzedaży

Obraz
Istnieje wiele słów, które psycholodzy nazywają „magicznymi”. Należą do nich m.in. „ponieważ”, „ale” oraz „proszę” czy „dziękuję”. Specjaliści przygotowali listę wyrazów o silnym ładunku perswazyjnym, które skutecznie przyciągają uwagę klientów w reklamie, czy szerzej, w marketingu.  Oto 32 magiczne słowa ułatwiające sprzedaż: Zaleta Oszczędność Zysk Bezpieczeństwo komfort Zaufanie Rezultaty Wartość Wspaniały Zasługiwać Przyjemność Gwarantowany Darmowy Miłość Właściwy Potężny Udoskonalony Odkrycie Inwestycja Szczęśliwy Zabawa Pieniądze Zabezpieczenie Istotny Dumny Łatwy Udowodniony Zdrowie Korzyść Nowy Prada Ty Żadne z nich z osobna nie jest dla nikogo nowe czy zaskakujące w tym zestawieniu. To co jest natomiast „nowe”, to właśnie to zestawienie. Źródło: Kevin Hogan „The Psychology of Persuasion „
Czytaj więcej