Motywator sprzedaży

  METAFORA - historia o drwalu Pewien drwa chciał za wszelką cenę pokazać swojemu przełożonemu jakim jest wyjątkowym pracownikiem. Pracował każdego dnia dłużej i dłużej, oczekując coraz lepszych rezultatów. Kiedy pracował już niemal całą dobę, zobaczył, że jego wydajność spada, coraz bardziej. Zwrócił się więc do szefa z pytaniem co robi źle? Szef popatrzył na niego ze zrozumieniem i docenił jego ambicję a na końcu zapytał:  "Kiedy ostatni raz ostrzyłeś piłę synu?

  SPIN, 4 kroki do odkrycia prawdziwych potrzeb klienta SPIN to akronim od słów Sytuacyjnie, Problemowo, Implikujące, oraz ostatni (najważniejszy!) o którym dowiesz się w trakcie artykułu; System ten uwzględnia 4 kroki, wpływające na skuteczność działań sprzedażowych. Pytania Sytuacyjne: Na początku rozmowy, ludzie prowadzący rozmowy kończące się sukcesem w postaci sprzedaży mają w zwyczaju zadawać pytania które mają na celu Zbieranie Danych dotyczących faktów i tła. Typowymi pytaniami Sytuacyjnymi będą w przypadku firmy następujące: - Jak długo użytkuje Pan te maszyny? - Czy może mi Pan powiedzieć o swoich planach rozwoju? - Jak ocenia Pan sytuacj firmy na rynku? Uwaga! Nie należy nadużywać tego rodzaju pytań, gdyż zbyt wiele może rozdrażnić kupującego. Pytania Problemowe: Po uzyskaniu odpowiednich informacji o sytuacji klienta, najlepsi sprzedawcy mają tendencję do przemieszczenia się w obszar pytań problemowych. Ten drugi typ pytań ma na celu zdiagnozowanie trudności. Przykładow...

  Drzewo pytań – przeszłość, przyszłość, teraźniejszość Podczas badania potrzeb bardzo dobrze sprawdza się metoda - tzw. drzewka pytań. Zadajemy klientowi pytania dotyczące przeszłych doświadczeń związanych z korzystaniem z danego produktu/ usługi. Następnie dopytujemy o oczekiwania względem danego produktu/ usługi w przyszłości. Gdy już zdobędziemy wiedzę o tym, czego klient chce, a czego wolałby uniknąć możemy „tu i teraz” zaproponować najlepsze dla niego rozwiązanie. Przykład: H:Jakiej lodówki pan używał do tej pory? K:ABC H:Jakie rozwiązania w niej panu się sprawdziły podczas codziennego użytkowania? K:Dobre w niej było to, że…. Natomiast bardzo źle wspominam rozwiązanie z …. H:Ok., rozumiem. Obecnie technologia i stylistyka znacznie się zmieniły. A jakie funkcje mają dla pana znaczenie obecnie? Co ma dla pana znaczenie w wyborze lodówki na przyszłość? K:Musi mieć przede wszystkim… H:Ok., dziękuję. W związku z tym mogę panu zaproponować lodówkę, która ma to co się u pana już ki...

  To nie triki sprzedażowe, złote metody, manipulacja spowodują, że Twój klient będzie chciał nawiązać z Tobą współpracę, a to, że "poczuje się ważny" w Waszej relacji, że jego problemy zostaną rozwiązane, dzięki Twojemu wsparciu, potrzeby zaspokojone, a Twój produkt i usługa zapewnią klientowi "zysk", dadzą mu realną wartość. Cóż więc robić Mój ulubiony model "3 x Z" przyjdzie Ci z pomocą. ZAPYTAJ --> zadaj odpowiednie pytania, poznaj problem klienta, jego punkt widzenia, bądź szczerze ciekawy, aktywnie słuchaj, parafrazuj, aby sprawdzić, czy dobrze rozumiesz i doprecyzuj jeśli coś budzi Twoje wątpliwości. Pozwól swojemu klientowi mówić i zachęć go do mówienia. ZROZUM --> sytuację, oceny, motywy postępowania klienta, motywację i decyzje klienta. Daj klientowi prawo do posiadania i wygłaszania własnego zdania i szanuj je, pomimo tego, że nie musi być one spójne z Twoim. Asertywna postawa i wspierająca komunikacja zdecydowanie pomogą. ZAANGAŻUJ SIĘ ...

  Z mojego doświadczenia wynika, że do sukcesu sprzedażowego w ogromnej mierze przyczynia się poziom kompetencji zawodowych, czyli wiedzy, umiejętności i postaw, które właśnie pozwalają realizować zadania zawodowe na odpowiednim poziomie. Jak zdobyć wiedzę i umiejętności? Możesz sięgać po biznesowe podręczniki, uczestniczyć w szkoleniach lub innych aktywnościach rozwojowych prowadzonych przez specjalistów w branży czy też obserwować innych handlowców w akcji i czerpać z ich doświadczenia. Co ważne, ze wszystkiego warto wyciągać wnioski. Nie ma jednej sprawdzonej metody, złotego środka. Nie oznacza to jednak, że należy znać wszystkie techniki sprzedażowe dostępne na rynku, aby sprzedawać z sukcesami. Jeden z moich kolegów KAMów zażartował kiedyś, że “trzeba stosować to, co działa” i tu dochodzimy do arcyważnej praktyki. Teoretycznie im więcej działasz, ćwiczysz (z głową, przemyślanie, świadomie), tym więcej zdobywasz umiejętności i doświadczenia, co za tym idzie powinieneś sprzeda...

  Cold Calling, pojęcie często spotykanie w działach sprzedaży. Oznacza (najczęściej) telefoniczne kontaktowanie się z klientem, który wcale się tego nie spodziewa. Celem zimnych telefonów jest nawiązanie relacji biznesowej, umówienie spotkania lub zaproponowanie współpracy – sprzedanie usługi/produktu. Kiedy uprawiać Cold Calling? ZAWSZE Szczególnie wtedy, gdy zamówienia same spływają na Twojego maila, a potencjalni klienci nie wchodzą oknami, aby podpisać z Tobą umowę. W tym wypadku właśnie zimne telefony będą świetnym sposobem na stworzenie tłustego pipeline’a (czyli zestawienia wszystkich Twoich wątków sprzedażowych), który zaowocuje nowymi kontraktami. Jeb Blount w swojej książce „Fanatical Prospecting”, mówi o najważniejszych czynnościach w sprzedaży, a należy do nich właśnie "poszukiwanie" potencjalnych klientów. Między innymi przez telefon. Zdaniem Blount'a "Jeśli chcesz stale osiągać sukcesy w Twojej karierze sprzedawcy, jeśli chcesz zmaksymalizować swoje d...

  Kiedyś przeczytałam na blogu jednego z trenerów sprzedaży, że budowanie relacji z klientem jest przereklamowane i nieskuteczne .......... , aż mnie wbiło w fotel... Czy naprawdę tak jest Przyjrzałam się tej hipotezie bliżej , szukałam informacji i źródeł, rozmawiałam z praktykami sprzedaży, z moimi klientami, z kolegami-trenerami po fachu i doszłam do pewnych wniosków. Budowanie relacji w biznesie może być nieskuteczne, a jednym z głównych winowajców jest niezrozumienie intencji, jaka płynie za samym pojęciem budowania więzi partnerów biznesowych, czyli marketingiem relacji (zwanym również marketingiem relacyjnym, partnerskim, powiązań i więzi). Ch. Grönroos w 1996r. w swej definicji zaznaczył, że relacja i więź powinna przynosić korzyść i zysk , każdej zaangażowanej stronie. Uważam, że to jest właśnie clou sprawy Dostrzegam, że w wielu próbach nawiązania krótko i długofalowych relacji z klientem strona sprzedająca próbuje "udobruchać" swojego potencjalnego kupującego nawią...