Jak pracować na celach tygodniowych w pracy handlowca???
Jak pracować na celach tygodniowych w pracy handlowca - przykład
TWOJE CELE
1. Cele firmy – 5 spotkań tygodniowo, absolutny plan minimum
2. Jak ważne jest stawianie sobie celów? Jak umysł reaguje na cele:
• sam wyznaczaj sobie cele, tak robią najlepsi sprzedawcy
• cele muszą być ambitne, realne, dokładne i przynajmniej pokrywać się z celami firmy
• cele muszą być zgodne z waszymi oczekiwaniami finansowymi. Ile chcę zarabiać
• nie oszukuj swojego mózgu, nieświadoma część mózgu przyjmie za pewne to co jej powiedziałeś
• nieświadoma część mózgu podpowie Ci jak osiągnąć postawione cele (dlatego muszą być zgodne z tym czego oczekujesz)
3. Określ ile chcesz zarabiać. Jaka kwota sprawi, iż będziesz w pełni zadowolony?
4. Wiesz już ile chcesz zarobić, teraz policz ile w przeciągu miesiąca musisz sprzedać aby tyle zarobić? Ile Ci tam wyszło?
5. Domyślam się, że musisz sprzedać więcej niż obecnie, zgadza się? Jeżeli tak, to powiedz sobie szczerze, jak dużo wysiłku jesteś w stanie włożyć aby tą kwotę osiągnąć? Na jaki wysiłek jesteś gotów? Nie oszukujmy się - coś za coś. Aby zarabiać więcej należy włożyć więcej wysiłku, przede wszystkim w trening, naukę oraz samą pracę.
6. Czy jesteś gotów podjąć to wyzwanie? Wiesz co jest nagrodą i wiesz że będzie wiązało się to z dodatkowym wysiłkiem.
7. Zapisz sobie swój cel, cel nie zapisany = brak celu (pobożne życzenie)
8. Określ cele, dzienne, tygodniowe, miesięczne. Pod uwagę weź na przykład:
• liczbę telefonów , którą należy wykonać
• liczbę spotkań, którą należy umówić
• liczbę produktów, którą musze sprzedać
• itd
9. Nic się nie zmieni, gdy nie będziesz wytrwały i konsekwentny
+++++++++++++BONUS++++++++++++++++++
PRZYKŁADOWY PLAN ROZMOWY
1. Wstęp
a) Twój Klient jest obecnie myślami zupełnie gdzie indziej
b) Masz 10 sekund na przyciągniecie uwagi, inaczej nie będzie słuchał, nie poświęci ci uwagi. Jak przyciągnąć uwagę Klienta?
c) Powiedz kim jesteś i dlaczego dzwonisz
2. Badanie potrzeb
a) Dowiedz się jak najwięcej o Twoim Kliencie, wybadaj potrzeby, nie może to być jednak wypytywanka. W razie potrzeby, powiedz dlaczego zadajesz pytania. Daj coś od siebie, zbuduj relacje. Już przed samym wykonaniem telefonu, zaopatrz się w informacje o firmie, które będziesz mógł potem wykorzystać.
b) Zadawaj pytania otwarte. Pytania muszą być proste, bez zawiłości.
c) Upewnij się że wszystko rozumiesz, przydatna jest tu parafraza
d) Wykaż zrozumienie, wczuj się w sytuację Klienta, zgódź się z nim. Spójrz oczami Klienta na tą sprawę, będziesz zaskoczony efektem.
e) Dowiedz się co Klient posiada, jakie ma doświadczenia, co mu się podoba, co nie, nawiązuj do tego w rozmowie, wykorzystuj to co mówi
f) Dowiedz się, co tak naprawdę dla Twojego Klienta jest ważne. Pociągnij temat, zadawaj pytania doprecyzowujące. Najlepiej aby sam Klient powiedział na czym mu zależy. Dowiedz się co jest największą bolączką Twojego Klienta. Bardzo ważne – nie stawiaj za szybko diagnozy! Klienci często ukrywają prawdziwe powody
3. Proponowanie rozwiązania
a) Gdy dokładnie dowiesz się co tak naprawdę jest ważne dla Klienta, zaproponuj rozwiązanie przeznaczone właśnie dla niego
b) Zawsze odnoś się bezpośrednio do sytuacji Klienta
c) W prostych słowach wyjaśnij CO KLIENT BĘDZIE Z TEGO MIAŁ
d) Nie zalewaj klienta informacjami czy faktami, skup się na tym co dla niego jest najważniejsze
e) Pamiętaj - nie myśl za Klienta, niech Ci się nic nie wydaje, po prostu dowiedz się tego
4. Obiekcje (etap opcjonalny, w razie pojawienia się obiekcji)
a) Nie poddawaj się! Teraz dopiero zaczyna się sprzedaż!
b) Dowiedz się co jest prawdziwą obiekcją. Zadawaj pytania otwarte.
c) Nie daj się nabrać na pierwszą lepszą wymówkę, dowiedz się czego tak naprawdę klient się obawia
d) Wykaż zrozumienie dla obiekcji Klienta, wczuj się w jego sytuację
e) Rozwiej obiekcje, dokładnie dopasowując argument do tego co powiedział Klient
5. Finalizacja rozmowy
a) Poproś Klienta o podjęcie konkretnego działania (innymi słowy umów się na spotkanie, poproś o zapoznanie się z ofertą przygotowaną specjalnie dla Klienta). Klient zawsze musi mieć jasny przekaz co ma zrobić.
b) Umów się na ponowny telefon / spotkanie jak najprędzej. Kuj żelazo póki gorące! Klient jest zaciekawiony, zainteresowany po Twojej rozmowie, za kilka dni całkowicie o niej zapomnie.
c) Podsumuj ustalenia, podziękuj za rozmowę. Pozostaw dobre wrażenie.
d) W przypadku definitywnego braku sukcesu zawsze, poinformuj Klienta o tym, iż ma Twój numer telefonu, więc w tej sprawie, gdy pojawi się taka potrzeba, niech kontaktuje się bezpośrednio z Tobą. Gdy następnym razem Klient pomyśli o karnetach sportowych, będzie wiedział gdzie się kierować.
TWOJE CELE
1. Cele firmy – 5 spotkań tygodniowo, absolutny plan minimum
2. Jak ważne jest stawianie sobie celów? Jak umysł reaguje na cele:
• sam wyznaczaj sobie cele, tak robią najlepsi sprzedawcy
• cele muszą być ambitne, realne, dokładne i przynajmniej pokrywać się z celami firmy
• cele muszą być zgodne z waszymi oczekiwaniami finansowymi. Ile chcę zarabiać
• nie oszukuj swojego mózgu, nieświadoma część mózgu przyjmie za pewne to co jej powiedziałeś
• nieświadoma część mózgu podpowie Ci jak osiągnąć postawione cele (dlatego muszą być zgodne z tym czego oczekujesz)
3. Określ ile chcesz zarabiać. Jaka kwota sprawi, iż będziesz w pełni zadowolony?
4. Wiesz już ile chcesz zarobić, teraz policz ile w przeciągu miesiąca musisz sprzedać aby tyle zarobić? Ile Ci tam wyszło?
5. Domyślam się, że musisz sprzedać więcej niż obecnie, zgadza się? Jeżeli tak, to powiedz sobie szczerze, jak dużo wysiłku jesteś w stanie włożyć aby tą kwotę osiągnąć? Na jaki wysiłek jesteś gotów? Nie oszukujmy się - coś za coś. Aby zarabiać więcej należy włożyć więcej wysiłku, przede wszystkim w trening, naukę oraz samą pracę.
6. Czy jesteś gotów podjąć to wyzwanie? Wiesz co jest nagrodą i wiesz że będzie wiązało się to z dodatkowym wysiłkiem.
7. Zapisz sobie swój cel, cel nie zapisany = brak celu (pobożne życzenie)
8. Określ cele, dzienne, tygodniowe, miesięczne. Pod uwagę weź na przykład:
• liczbę telefonów , którą należy wykonać
• liczbę spotkań, którą należy umówić
• liczbę produktów, którą musze sprzedać
• itd
9. Nic się nie zmieni, gdy nie będziesz wytrwały i konsekwentny
+++++++++++++BONUS++++++++++++++++++
PRZYKŁADOWY PLAN ROZMOWY
1. Wstęp
a) Twój Klient jest obecnie myślami zupełnie gdzie indziej
b) Masz 10 sekund na przyciągniecie uwagi, inaczej nie będzie słuchał, nie poświęci ci uwagi. Jak przyciągnąć uwagę Klienta?
c) Powiedz kim jesteś i dlaczego dzwonisz
2. Badanie potrzeb
a) Dowiedz się jak najwięcej o Twoim Kliencie, wybadaj potrzeby, nie może to być jednak wypytywanka. W razie potrzeby, powiedz dlaczego zadajesz pytania. Daj coś od siebie, zbuduj relacje. Już przed samym wykonaniem telefonu, zaopatrz się w informacje o firmie, które będziesz mógł potem wykorzystać.
b) Zadawaj pytania otwarte. Pytania muszą być proste, bez zawiłości.
c) Upewnij się że wszystko rozumiesz, przydatna jest tu parafraza
d) Wykaż zrozumienie, wczuj się w sytuację Klienta, zgódź się z nim. Spójrz oczami Klienta na tą sprawę, będziesz zaskoczony efektem.
e) Dowiedz się co Klient posiada, jakie ma doświadczenia, co mu się podoba, co nie, nawiązuj do tego w rozmowie, wykorzystuj to co mówi
f) Dowiedz się, co tak naprawdę dla Twojego Klienta jest ważne. Pociągnij temat, zadawaj pytania doprecyzowujące. Najlepiej aby sam Klient powiedział na czym mu zależy. Dowiedz się co jest największą bolączką Twojego Klienta. Bardzo ważne – nie stawiaj za szybko diagnozy! Klienci często ukrywają prawdziwe powody
3. Proponowanie rozwiązania
a) Gdy dokładnie dowiesz się co tak naprawdę jest ważne dla Klienta, zaproponuj rozwiązanie przeznaczone właśnie dla niego
b) Zawsze odnoś się bezpośrednio do sytuacji Klienta
c) W prostych słowach wyjaśnij CO KLIENT BĘDZIE Z TEGO MIAŁ
d) Nie zalewaj klienta informacjami czy faktami, skup się na tym co dla niego jest najważniejsze
e) Pamiętaj - nie myśl za Klienta, niech Ci się nic nie wydaje, po prostu dowiedz się tego
4. Obiekcje (etap opcjonalny, w razie pojawienia się obiekcji)
a) Nie poddawaj się! Teraz dopiero zaczyna się sprzedaż!
b) Dowiedz się co jest prawdziwą obiekcją. Zadawaj pytania otwarte.
c) Nie daj się nabrać na pierwszą lepszą wymówkę, dowiedz się czego tak naprawdę klient się obawia
d) Wykaż zrozumienie dla obiekcji Klienta, wczuj się w jego sytuację
e) Rozwiej obiekcje, dokładnie dopasowując argument do tego co powiedział Klient
5. Finalizacja rozmowy
a) Poproś Klienta o podjęcie konkretnego działania (innymi słowy umów się na spotkanie, poproś o zapoznanie się z ofertą przygotowaną specjalnie dla Klienta). Klient zawsze musi mieć jasny przekaz co ma zrobić.
b) Umów się na ponowny telefon / spotkanie jak najprędzej. Kuj żelazo póki gorące! Klient jest zaciekawiony, zainteresowany po Twojej rozmowie, za kilka dni całkowicie o niej zapomnie.
c) Podsumuj ustalenia, podziękuj za rozmowę. Pozostaw dobre wrażenie.
d) W przypadku definitywnego braku sukcesu zawsze, poinformuj Klienta o tym, iż ma Twój numer telefonu, więc w tej sprawie, gdy pojawi się taka potrzeba, niech kontaktuje się bezpośrednio z Tobą. Gdy następnym razem Klient pomyśli o karnetach sportowych, będzie wiedział gdzie się kierować.
Komentarze
Prześlij komentarz